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產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)環(huán)境下的提成率研究
摘 要：以往多產(chǎn)品銷(xiāo)售的最優(yōu)提成率研究多基于多產(chǎn)品銷(xiāo)售相互獨(dú)立的假設(shè)之上。本文將一種多產(chǎn)品銷(xiāo)售的合同模型拓展到產(chǎn)品銷(xiāo)售相互影響的環(huán)境中，對(duì)不同的銷(xiāo)售相關(guān)性情況下銷(xiāo)售提成率的設(shè)置進(jìn)行了分析，推出了不同情況下各產(chǎn)品提成率之間的關(guān)系特點(diǎn)和指導(dǎo)性結(jié)論。最后研究了當(dāng)廠商兼顧短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)時(shí)對(duì)主副產(chǎn)品銷(xiāo)售提成率的影響，提出了根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段，用價(jià)值權(quán)重向量來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化負(fù)責(zé)銷(xiāo)售主、副產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員薪酬合同參數(shù)設(shè)計(jì)的方法。關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；薪酬機(jī)制；代理理論；銷(xiāo)售相關(guān)環(huán)境；最優(yōu)提成率
Abstract:Traditional researches on the optimal commission rates of compensation plan for multi-product sales force are mainly based on the assumption of relatively independent sale situations. This paper develops a multi-product sales force contract model，which can be used to study the effect of interactions ?among? products on the compensation plan. The setting of the optimal commission rates across products under different sale interaction conditions is discussed, and the features of their relationships among the products are derived, from which some instructive conclusions are drawn. The design of product commission rates of prime product and byproduct according to their different phases in product life cycle when the firm takes long term profit into account is also discussed.
Key words:business management; compensation plan; agency theory; sale interaction condition; optimal commission rate
0 引言
在商務(wù)實(shí)踐中，一個(gè)銷(xiāo)售人員往往要負(fù)責(zé)某個(gè)地區(qū)的多種產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)常是彼此相關(guān)的。根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售相互作用的性質(zhì)又可分為正相關(guān)和負(fù)相關(guān)。例如兩個(gè)產(chǎn)品是配套產(chǎn)品或互補(bǔ)產(chǎn)品，則在銷(xiāo)售上是相互促進(jìn)的；如果兩個(gè)產(chǎn)品是互為替代產(chǎn)品，則兩產(chǎn)品在銷(xiāo)售上是互相制約的。即使兩產(chǎn)品的銷(xiāo)售的相關(guān)的性質(zhì)確定了，但彼此相關(guān)的程度也可能大不相同。例如，兩產(chǎn)品的功能上有交叉，從而銷(xiāo)售上相互制約，但是重疊功能的多少（產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)程度），對(duì)兩產(chǎn)品的銷(xiāo)售也有很大影響。以往對(duì)于多產(chǎn)品銷(xiāo)售的提成率研究多基于多產(chǎn)品銷(xiāo)售相互獨(dú)立的假設(shè)之上［1～7］，而且都沒(méi)有明確地區(qū)分非銷(xiāo)售人員努力因素對(duì)銷(xiāo)售量的影響和銷(xiāo)售努力對(duì)銷(xiāo)售的影響，從而不能使產(chǎn)品的提成基于銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)。本文將筆者所著文獻(xiàn)［6,7］提出的一種多產(chǎn)品銷(xiāo)售薪酬合同拓展到銷(xiāo)售相關(guān)環(huán)境中，系統(tǒng)研究了多產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)性和薪酬合同中提成率參數(shù)設(shè)計(jì)之間的關(guān)系，對(duì)幫助廠商分析如何優(yōu)化薪酬合同參數(shù)無(wú)疑具有重要的指導(dǎo)意義。
1 多產(chǎn)品銷(xiāo)售的理論模型
作者（2006）文獻(xiàn)［7］中建立了一個(gè)負(fù)責(zé)某地區(qū)多種產(chǎn)品銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員的薪酬合同。這個(gè)模型假設(shè)委托方廠商無(wú)法觀察到代理方銷(xiāo)售人員的行動(dòng)，只能觀察到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售結(jié)果。雙方的行動(dòng)順序?yàn)?首先，廠商向銷(xiāo)售人員出示薪酬合同菜單；然后，銷(xiāo)售人員選擇上報(bào)各產(chǎn)品銷(xiāo)售定額并確定在各產(chǎn)品銷(xiāo)售中投入的精力之后貫徹執(zhí)行；在銷(xiāo)售周期結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售結(jié)果和上報(bào)的定額按合同獲得報(bào)酬。薪酬合同如下
實(shí)際銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售人員上報(bào)的定額、偏離懲罰系數(shù)。
在這個(gè)薪酬合同中銷(xiāo)售人員的薪酬由底薪和各產(chǎn)品的線性銷(xiāo)售提成以及實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)量偏離定額的懲罰項(xiàng)三個(gè)部分組成。該合同主要依靠懲罰項(xiàng)使合同具有引導(dǎo)銷(xiāo)售人員如實(shí)上報(bào)與實(shí)際銷(xiāo)售量吻合的定額的特征。文獻(xiàn)［7］運(yùn)用代理理論［8］推導(dǎo)出了廠商在考慮了銷(xiāo)售人員通過(guò)上報(bào)產(chǎn)品定額和投入不同精力來(lái)尋求自身效用最大化的基礎(chǔ)上，為了追求最大的銷(xiāo)售利潤(rùn)應(yīng)該設(shè)置的最優(yōu)提成率和銷(xiāo)售人員最優(yōu)反應(yīng)的精力投入分別如下
結(jié)論 有基礎(chǔ)銷(xiāo)售量的產(chǎn)品應(yīng)給予較小的提成率，而無(wú)基礎(chǔ)銷(xiāo)售量的產(chǎn)品則要給予較高的提成率。因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)售是多種因素共同作用的結(jié)果，不僅包括銷(xiāo)售人員的努力程度，而且還受到企業(yè)的廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種促銷(xiāo)舉措的影響。在有基礎(chǔ)銷(xiāo)售量的產(chǎn)品銷(xiāo)售中非銷(xiāo)售人員努力因素起了較大作用�？赡艹霈F(xiàn)這一現(xiàn)象的情況是在銷(xiāo)售人員同時(shí)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售一種成熟產(chǎn)品和一種與之有互補(bǔ)功能的新產(chǎn)品的時(shí)候。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可能更愿意銷(xiāo)售有一定銷(xiāo)路的成熟產(chǎn)品，但從企業(yè)利益來(lái)考慮，必須根據(jù)產(chǎn)品的生命周期［9］，盡快讓新產(chǎn)品從微利甚至是虧本的導(dǎo)入期過(guò)渡到銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高速增加的成長(zhǎng)期。這時(shí)，有必要提高新產(chǎn)品的提成率，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員打開(kāi)新產(chǎn)品的市場(chǎng)。
結(jié)論 當(dāng)一產(chǎn)品有基礎(chǔ)銷(xiāo)售量，另一產(chǎn)品無(wú)基礎(chǔ)銷(xiāo)售量，兩產(chǎn)品的提成率的設(shè)置較為復(fù)雜：當(dāng)有基礎(chǔ)銷(xiāo)售量的產(chǎn)品的銷(xiāo)售努力對(duì)本產(chǎn)品銷(xiāo)售的促進(jìn)作用小于對(duì)另一產(chǎn)品的阻礙作用，而無(wú)基礎(chǔ)銷(xiāo)售量產(chǎn)品的銷(xiāo)售努力對(duì)本產(chǎn)品的推動(dòng)作用大于對(duì)另一產(chǎn)品的阻礙作用。廠商可對(duì)前者不提供提成，而給后者一定的提成。當(dāng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)新舊兩種替代產(chǎn)品時(shí)，會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似情況。進(jìn)入衰退期的舊產(chǎn)品仍有一定的銷(xiāo)路，但銷(xiāo)售舊產(chǎn)品會(huì)嚴(yán)重影響新的替代產(chǎn)品的銷(xiāo)售。企業(yè)為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望全力推動(dòng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售。但是若不及時(shí)調(diào)整薪酬合同，則銷(xiāo)售人員仍有熱情推銷(xiāo)老產(chǎn)品，客觀上阻礙了企業(yè)新產(chǎn)品更新戰(zhàn)略的實(shí)施。這時(shí)，從企業(yè)利潤(rùn)出發(fā)，應(yīng)對(duì)老產(chǎn)品果斷采取放棄策略，只給新的替代產(chǎn)品提成，迅速打開(kāi)新產(chǎn)品的銷(xiāo)路。
�。�3） 四種只有一個(gè)參數(shù)不同的情況
情景1、2與產(chǎn)品銷(xiāo)售正相關(guān)時(shí)結(jié)論相同。
情景3的結(jié)論變?yōu)?當(dāng)a
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