如何保持連鎖渠道的穩(wěn)定和暢通

　　你知道如何保持連鎖渠道的穩(wěn)定和暢通嗎？以下是小編為大家整理的相關內容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

　　一、提供給渠道更好的產品。

　　任何一種產品都有它的生命周期，都存在著不可避免的缺陷，所以，我們應盡可能地延長產品的生命周期并不斷提供給渠道更好的產品。一方面，我們要了解消費者真正需要什么?是產品的外觀、功能?還是產品所承載的文化或社會價值元素?消費者對渠道上現(xiàn)有的產品有何評價?喜愛其中的哪些內容?希望改進什么?另一方面，我們應加大科研投入，從而確保不

　　斷推出質量過硬的新產品。“質量是產品的生命”，也可以說，“質量是渠道的生命”!而新產品的不斷推出，總能滿足消費者“求新”的心理，并讓他們感覺到公司的實力和科學規(guī)劃所產生的魅力。

　　在這一點上，從肯德基、麥當勞、立邦漆等連鎖品牌中都可以看到不斷創(chuàng)新的巨大“火花”。

　　二、保持完好的價格體系。

　　事實上，國內各行各業(yè)都在進行著如火如荼的價格大戰(zhàn)，而消費者也總在一片吶喊聲中期待著廠家的不斷“跳水”。但我們仍然可以看到，有那么多的連鎖經營企業(yè)始終堅持完好的價格體系，在市場的風雨中樹立起一道道“永恒”的大旗，為渠道的穩(wěn)定和繁榮立下了不朽功勛!

　　保持完好的價格體系，能夠培養(yǎng)消費者的穩(wěn)定感和信賴感，為連鎖店培養(yǎng)一大批的忠實消費者，從而保證連鎖渠道的正常經營和穩(wěn)定。百圓褲業(yè)是國內較早開展褲業(yè)連鎖經營的企業(yè)之一，其產品統(tǒng)一定價為100元，只做100元的褲子，目標消費群體十分明確，目前在國內已擁有300多家連鎖店，而且經營狀況一直較好。

　　保持完好的價格體系，實際上也是連鎖企業(yè)競爭戰(zhàn)略的體現(xiàn)，它能夠體現(xiàn)連鎖企業(yè)的產品定位、價格策略，并為企業(yè)形象和品牌塑造打下堅實的基礎。

　　三、擁有一支優(yōu)秀的銷售隊伍。

　　一支優(yōu)秀的銷售隊伍應該具有以下幾個方面的特點：專業(yè)、敬業(yè)、穩(wěn)定。一支優(yōu)秀的銷售隊伍可以有效地把公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術貫徹到連鎖渠道當中，也可以幫助渠道上的各個環(huán)節(jié)有效地處理各種問題，還可以直接面對消費者，他們?yōu)榍�道的穩(wěn)定和暢通起到創(chuàng)造性和決定性的作用!

　　一支優(yōu)秀的銷售隊伍的培養(yǎng)是日積月累的過程。譬如說專業(yè)人才，需要通過培訓和引進來達到目的;敬業(yè)則是一個職業(yè)道德問題，需要進行長時間的磨合才能發(fā)現(xiàn)和體現(xiàn);而要培養(yǎng)隊伍的穩(wěn)定性，則更需要長時間的通過提升企業(yè)文化和提高員工的凝聚力來實現(xiàn)。另外，可以從操作層面上來解決這個問題，如化妝品連鎖企業(yè)“柔婷”，它從業(yè)務經理到美容連鎖店店長乃至美容師都實現(xiàn)了“本土化”，也就是當?shù)卣衅�、當�(shù)嘏嘤�、當�(shù)毓ぷ�、當�(shù)靥岚�，這樣不僅保障連鎖渠道有一支穩(wěn)定的'銷售隊伍，還通過不斷的培訓和教育來達到銷售隊伍整體素質的不斷提升，并在企業(yè)文化的熏陶下，對連鎖企業(yè)產生了一種信賴感和認同感。

　　四、建立完善的連鎖管理體制。

　　連鎖經營是一種低成本、低風險、保險系數(shù)大的經營方式，但如無完善的連鎖管理體制，連鎖渠道也將在短時間內萎縮及至倒塌。而連鎖的本質，也就在于管理體制上的統(tǒng)一。

　　前文所說的產品、價格、人才等要素，都應該納入管理體制來協(xié)調運作，任何單方面的因素都不可能成就輝煌的連鎖事業(yè)。

　　完善的連鎖管理體制應包括兩方面的內容：一是連鎖管理制度的制訂，譬如包括產品研發(fā)制度、連鎖擴張制度、連鎖店管理制度、物流配送制度、人力資源管理制度等，這些制度的制訂必須依據連鎖企業(yè)的自身情況、連鎖業(yè)的特點，并參照其他成功連鎖企業(yè)的成功經驗。筆者曾見到一些企業(yè)做連鎖，卻連一本基本的連鎖經營手冊也沒有，它如何去規(guī)范連鎖操作和員工行為呢?二是要執(zhí)行好連鎖管理制度。連鎖經營渠道上的聯(lián)合體就象一列火車，哪一個輪子出現(xiàn)問題都將影響到整列火車的運行，而制度能否執(zhí)行到位也就關系著每一個輪子能否步調一致地前進。

　　五、適應市場形勢變化，隨時處理渠道中出現(xiàn)的問題。

　　連鎖企業(yè)應根據市場形勢的變化來不斷調整經營策略，從而避免出現(xiàn)管理滯后、產品老化、服務水平降低等問題，確保連鎖渠道的長期經營和利益保障。日本的八佰伴曾輝煌一時，最后卻宣告破產，雖然有多種原因，但在市場發(fā)生變化后卻未能及時調整經營策略也是導致其渠道傾覆的一個重要原因。而沃爾瑪、家樂福、肯德基、麥當勞之所以不斷地發(fā)展壯大，把它們的觸角伸到了世界上的每一個角落，也在于它們適應了市場形勢的變化而適時調整戰(zhàn)略。但就連這樣的連鎖巨頭們，也都曾有經營中的敗筆，那也是忽略了形勢變化的因素。所謂“天時、地利、人和”，連鎖企業(yè)宜因地制宜、因時制宜，在堅持核心的連鎖原則前提下，作一些適當?shù)母淖儭?/p>

　　另外，連鎖企業(yè)在經營擴張當中常會遇到各種各樣的問題，如不能及時、有效地處理好這些問題，將留下巨大的隱患。譬如說連鎖渠道各終端CIS不規(guī)范，管理混亂甚至失控，培訓力量薄弱，促銷不到位等，都將影響渠道的穩(wěn)定和暢通，建立應急處理機制是解決問題的有效辦法，但切忌成為擺設。也還會出現(xiàn)一些諸如產權、個人權威與管理制度等矛盾，這是企業(yè)不斷發(fā)展中必然出現(xiàn)的問題，不管怎樣處理，都應該堅持維護連鎖企業(yè)的長遠利益，維護連鎖渠道的穩(wěn)定、暢通和繁榮。

　　拓展：

　　什么是交易渠道？

　　交易渠道是所有潛在交易的直觀表示，包括它們處于哪個階段、它們的進展情況以及你正在采取哪些步驟來開發(fā)它們。

　　銷售渠道有點類似于你正在進行的潛在客戶的醫(yī)療圖表。通過這種方式，你始終知道如何按計劃實現(xiàn)目標。

　　如何建立銷售交易渠道：8 個有效策略

　　鑒于我們生活在不確定的時代，無效的銷售渠道管理很容易從阻礙你的業(yè)務發(fā)展成為積極危及它的東西。COVID-19 影響了潛在客戶生成、跟進、銷售配額和銷售周期長度的最佳實踐。因此，COVID-19 對銷售交易渠道的影響是深遠的。

　　良好的銷售渠道管理可以保護你的底線健康。為了幫助你抵御流行病，我們將向你展示八種最有效的策略來管理你的交易渠道并實現(xiàn)長期收入增長目標。

　　使你的交易渠道保持最新

　　就像你不會依賴過時的計算機為你執(zhí)行關鍵任務一樣，你的銷售渠道應該包含最新和最新的信息。這意味著在交易渠道管理中發(fā)揮積極作用，在有新潛在客戶、潛在客戶在銷售周期中向前推進或交易完成時添加詳細注釋。清除已過時的不良數(shù)據也很重要。

　　雜亂無章的銷售渠道會導致效率低下和銷售損失。通過確保它經常更新，可以更容易地做出及時的決定和步驟以達到你的配額。

　　了解你的銷售指標——以及它們告訴你的內容

　　在銷售中，我們習慣于遵循數(shù)字，但數(shù)據的質量同樣重要�？傊�，正確的數(shù)字不僅告訴我們我們做了什么，而且告訴我們下一步應該做什么。一些需要關注的有用指標是進入渠道的新潛在客戶、轉化率、平均交易規(guī)模和銷售速度。

　　熟悉這些可以讓你發(fā)現(xiàn)瓶頸并識別潛在客戶流失或潛在客戶流失的階段。通過這種方式，你可以優(yōu)化銷售周期、預測未來結果并最終提高成交率。如果仔細遵循，這些定量和定性數(shù)據不僅可以幫助你完成交易，還可以幫助你更快地將潛在客戶轉移到你的渠道中。換句話說：在更短的時間內獲得更多收入。

　　不要讓你的新業(yè)務渠道枯竭

　　這是一個容易犯的錯誤：你已經達到或即將達到你的季度配額。你全神貫注于在生產線末端完成交易，而沒有專注于開發(fā)新的潛在客戶。下個季度開始時，你會發(fā)現(xiàn)你的渠道已經縮水了。

　　即使有大量待達成協(xié)議的交易，積極挖需對于保持新業(yè)務渠道的勢頭至關重要。請記住你的轉化率；如果 10% 的潛在客戶最終完成交易，你將需要將更多潛在客戶集中到發(fā)現(xiàn)階段。

　　了解潛在客戶在你的銷售渠道中的位置

　　在新業(yè)務渠道的每個階段，你的潛在客戶都在尋找某些信息。你可以自行決定提供哪些內容來引導潛在客戶進行談判。將你的潛在客戶攝入量想象為銷售漏斗是掌握這一點的簡單方法。

　　銷售漏斗的頂部開始很寬。在這個階段，客戶瀏覽各種各樣的內容；博客帖子、文章、社交媒體帖子、信息圖表和視頻廣告都在他們的關注之下。這些通用材料應該很容易讓潛在客戶找到，或者當你被問到時可以隨時發(fā)送給他們，例如，“你有詳細介紹該產品功能的信息圖嗎？”

　　沿著漏斗向下移動會變窄，因為一旦潛在客戶了解產品，他們要么決定它不適合他們，要么需要白皮書、教程、報告和案例研究等形式的更深入的信息。

　　一旦潛在客戶熟悉了產品，他們就會進入銷售漏斗的第三個最狹窄的部分。是時候提供免費試用、促銷、優(yōu)惠券、推薦和咨詢了。如果在此之后潛在客戶仍然感興趣，他們可以進入交易渠道的談判階段。

　　記得定期與你的營銷部門溝通。如果他們是創(chuàng)建材料的人，那么他們應該了解潛在客戶期望的信息類型和格式。

　　建立標準化的銷售流程

　　任何銷售人員都知道這個職業(yè)需要靈活性和創(chuàng)造力�？梢岳斫獾氖�，許多人沒有意識到將這些特征應用于標準化的銷售流程實際上有助于交易渠道管理。將其視為銷售的路線圖；你可以根據需要調整行程，但最終你會嘗試朝著一個特定方向前進。

　　銷售周期的一些典型可重復步驟是：尋找新的業(yè)務渠道、初步聯(lián)系、評估潛在客戶的需求、展示你的產品、處理疑慮或問題，最后是結束和跟進。根據你的渠道指標和潛在客戶的響應定制它們，以實現(xiàn)最大效率。

　　它還有助于定期審查和改進這些流程。當你發(fā)現(xiàn)某些方法運行良好時，或者當其他方法變得過時時，你可以調整你的路線圖。畢竟，可靠的銷售流程意味著運行良好的銷售渠道！

　　保持一致的跟進實踐

　　一致的跟進系統(tǒng)可以防止?jié)撛诳蛻魪哪愕闹讣饬镒�。這被認為是銷售團隊面臨的最大挑戰(zhàn)之一：80% 的銷售需要 5 次跟進電話，而 44% 的銷售代表在一次“不”后就放棄了。最好的銷售代表會定期與潛在客戶聯(lián)系，直到他們達成交易。保持正軌的簡單方法是設置提醒或使用帶有銷售電子郵件模板的自動化軟件。

　　為了優(yōu)化交易渠道管理，請在整個跟進過程中定期更新你的銷售渠道。刪除已經保持沉默的潛在客戶，記下出于任何原因需要退回階段的潛在客戶，例如預算或管理的變化，當然，當潛在客戶向前移動時，還要做標記。

　　一旦銷售完成，跟進就不會結束。與客戶重新建立聯(lián)系可能會帶來回頭客或推薦人，為未來的交易重新開放新的業(yè)務渠道。

　　使用 CRM 系統(tǒng)簡化交易渠道管理

　　當然，當新業(yè)務剛剛起步時，電子表格和模板可能是交易渠道管理的可行選擇，但合并 CRM 軟件更有利。對于大多數(shù)公司來說，這早已成為跟蹤新業(yè)務渠道和所有相應銷售活動的必要銷售工具。

　　公司在銷售渠道方面面臨的最大挑戰(zhàn)之一是足夠的數(shù)據輸入。事實上，91% 的 CRM 數(shù)據是不完整的。

　　不過，精明的銷售團隊已經流行起來。他們發(fā)現(xiàn)，Revenue Inbox 等產品將你的電子郵件和日歷與 Salesforce 集成在一起，可以輕松彌合這種信息差距。收入收件箱將所有與銷售相關的數(shù)據保存到 Salesforce 中的正確記錄中，甚至可以在 Salesforce 中自動創(chuàng)建標準和自定義對象并將數(shù)據鏈接到它們。平均而言，它每周可以為一名銷售代表節(jié)省 10 個小時，老實說，這本身就是一種奢侈品。

　　實施交易渠道管理技術

　　與你個人或職業(yè)生活中的任何項目一樣，保持正軌是關鍵，以便識別即將發(fā)生的事情以及要采取的行動。要將你的銷售渠道發(fā)展成對你有用的東西，它需要始終如一的關懷�，F(xiàn)在你更熟悉了交易渠道管理的方法，你可以成為銷售游戲的高手。

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